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Un buen pitch es uno de los aspectos clave para una startup a la hora de levantar inversión, y puede marcar la diferencia de tener éxito o no, incluso si el producto o servicio aun está en una fase de prototipo. LA7EM consultó a varios expertos entre inversionistas y emprendedores que han levantado rondas de financiación en toda América Latina y destacamos 7 elementos que sí o sí debe tener un pitch excelente, además de marcar algunos aspectos antes de salir a buscar inversión.

LA7EM conversó con Héctor Shibata, director de inversiones de AC Capital Ventures, brazo de inversión de la principal embotelladora de Coca-Cola para América Latina; Leonardo Wehe, inversor y Shark de Shark Tank Colombia; Nabil Malouli, inversor y VP global de ecommerce para DHL; Rodrigo Sánchez-Ríos, presidente de La Haus, una proptech colombiana que ha levantado más de USD 50 millones en inversión; y con Amparo Nalvarte, CEO y cofundadora de B89, el primer neobanco enfocado en el mercado hispano y que marcó un hito en Perú, su país de origen, cerrando una ronda Seed por USD 3 millones.

Los expertos coinciden en que antes de pensar en levantar inversión es fundamental conocer el momento en el que se encuentra la empresa, los objetivos que se tienen, el monto que se pretende recaudar y el destino que se le dará a esos recursos. Esto ayudará entrar a una eventual ronda de inversión con una gran claridad ante un escenario de inversionistas en el que se debe pensar rápido y ser muy acertado en las respuestas. Héctor Shibata, por ejemplo enfatiza en que ese momento se determina en si la empresa es un MVP, una startup o una scaleup. Además determinar qué tanto se está dispuesto a diluirse, lo cual tiene que ver con la valoración que se le de a la startup.

En esta misma línea, el shark argentino Leonardo Wehe, explica que el valor de muchas startups hoy, incluso de las que cotizan en bolsa, es subjetivo y está dado por el mercado, y agregó que un inversionista siempre entra en un negocio buscando un retorno, sea a través de dividendos (que aplica más para empresas rentables con productos validados). En su concepto, un emprendedor solo debe buscar inversión por una razón: acelerar el crecimiento de su empresa para llegar más rápido hacia adonde apunta su visión.

En este último aspecto coincide Rodrigo Sánchez-Ríos, presidente de La Haus, quien afirma que el momento de buscar inversión es el momento en el que se decide crecer. El directivo añadió que el éxito en el levantamiento de inversión también tiene un componente de qué tanto ese inversionista esté dispuesto a apostarle a la región, a la industria y al perfil del emprendedor.

De otro lado Nabil Malouli manifestó que a la hora de invertir en una startup, analiza puntos clave como: el equipo, la visión y cuál es su propósito, qué está resolviendo para la sociedad y cuál es su enfoque de atención al cliente. Agregó que ve una inmensa necesidad e interés de innovar por parte de las compañías, las cuales están poniendo mucho esfuerzo y dinero en ello, y se evidencia en que hay muchas más oportunidades para los emprendedores que hace cinco años. Pero para aprovechar este «boom», «los emprendedores se tienen que enfocar también en cómo le vendo a una empresa pequeña o mediana y cómo le vendo al corporativo, y entender bien cómo venderle, a quién venderle, “dónde empujas el botón”, y dónde conectas con alguien que va a tomar la decisión”.

Finalmente, la emprendedora peruana Amparo Nalvarte, aseveró sobre el éxito para levantar inversión, que se debe ser juicioso sobre el conocimiento detallado del proyecto, estar mentalizado en que se va a conseguir el objetivo y tener una serie de herramientas como el resumen ejecutivo, un listado de perfiles de posibles inversionistas y por supuesto, un buen pitch que recopile todo lo anterior.

7 aspectos clave de un buen pitch

De acuerdo con nuestros expertos consultados estos son los elementos comunes que debe tener el pitch perfecto:
1.Identificar un problema que valga la pena resolver
En una definición más amplia de este aspecto se trata de encontrar un dolor del mercado, que puede partir de una experiencia personal.

2.Saber cuál es mi solución al problema y por qué yo lo hago diferente
Se trata propiamente del factor diferencial que está proponiendo el equipo emprendedor y por qué razón los inversionistas deben invertir en tu idea o proyecto y no en los otros 50 o 100 que alcanzan a ver por día los inversores.

3.Un mercado objetivo bien definido, detallado en cifras y datos de valor
Este aspecto habla de conocer el mercado, no solo a partir de una experiencia cercana, sino a partir de una profunda investigación.

4.Una descripción de mi competencia, sus factores diferenciales y sus números
El benchmarking es un aspecto clave y necesario para analizar qué vacíos hay en el mercado y cómo yo puedo los puedo suplir con un pequeño o gran diferenciador.

5.Un plan de negocio claro y un resumen ejecutivo de las cifras de mi empresa proyectando escenarios positivos y negativos
Este elemento está relacionado con el conocimiento detallado del proyecto, sus números, sus fortalezas y sus puntos débiles.

6.Un storytelling coherente con tus objetivos y valores corporativos
Es la historia que se cuenta detrás de tu producto o servicio, que en sí, es la razón de ser del emprendimiento.

7.Una presentación de tu equipo de trabajo y su background
Aunque en esta en último lugar de la lista no quiere decir que sea la menos importante. De hecho, varios de los inversionistas consultados expresaron que han apostado en muchas empresas solo por esta razón.

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Héctor Shibata
Venture Capital │Innovation | Consultant │Advisor
Director of Investments & Portfolio AC Ventures Jornada completa Associate Professor EGADE Business School del Tecnológico de Monterrey Professor for Entrepreneurship Finance & Private Equity/Debt & Venture Capital, Business Analytics Finance and Valuation & Mergers and Acquisitions Managing Partner - Fintech Fund Visor ADL Vice President - Corporate & Investment Banking BNP Paribas Vice President - Corporate & Investment Banking BBVA Bancomer

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