Microsoft y Amazon han visto una adopción acelerada de sus servicios en la nube durante la pandemia, a medida que las empresas adoptan herramientas para el trabajo remoto. El uso ha elevado las expectativas de los inversores por la nube, dejando poco margen para errores. Las acciones de Microsoft han subido más del 30% este año. Las acciones de Amazon han subido más del 70%, impulsadas por la solidez de sus ventas minoristas en línea y en la nube durante la crisis de salud.
En este contexto ambos gigantes tecnológicos están adoptando una nueva táctica para ganar la batalla sobrealimentado por el negocio de la computación en la nube, atrayendo a empresas emergentes de rápido crecimiento prometiendo a cambio ayudarles a vender sus servicios.
Microsoft anunció recientemente una asociación con Abnormal Security Corp., en virtud de la cual la startup de seguridad de correo electrónico con sede en San Francisco trasladará su software a la nube Azure del gigante tecnológico. Microsoft, a cambio, promete vender los servicios de Abnormal a sus grandes clientes empresariales, que según Microsoft es el primer acuerdo de este tipo.
Las empresas no revelaron los términos financieros. Amazon también ha utilizado el modelo de asociación para reforzar su negocio en la nube. En enero, firmó un acuerdo con Apptio Inc., una empresa de software con sede en Washington que ayuda a los usuarios a administrar sus gastos en la nube. Apptio acordó expandir su uso de Amazon Web Services, la nube del gigante minorista en línea, y Amazon ahora vende los servicios de la startup a sus clientes en la nube.
Para los dos gigantes de la computación en la nube, esos acuerdos de asociación podrían ayudar a sostener el crecimiento en un segmento comercial que se ha vuelto crucial para sus fortunas financieras y cada vez más competitivo.
Los socios pueden aprovechar el vasto alcance de ventas que ofrecen Microsoft y Amazon, brindando acceso a una variedad de clientes que muchas startups y pequeñas empresas podrían tener dificultades para llegar de manera independiente.
Amazon tiene una participación de mercado del 45% en el suministro de la denominada infraestructura de nube pública, por delante de Microsoft con casi un 18%, según la firma de investigación Gartner Inc., que sitúa a otros rivales por debajo del 10%. Amazon dijo que la nube generó alrededor del 12,5% de las ventas totales de la empresa el año pasado. Microsoft dijo que esas ventas representaron más del 30% de su facturación total.
En los dos años transcurridos desde su fundación, Abnormal utilizó Amazon Web Service, gastando varios millones de dólares anuales en el servicio. Mudarse a otro proveedor puede resultar engorroso y costoso. Sin embargo, el director ejecutivo de Abnormal, Evan Reiser, manifestó que vender su servicio de seguridad a los grandes clientes empresariales vinculados a Microsoft era tan atractivo que compensaba la desventaja de hacer el cambio en los proveedores de la nube.
En esa misma línea la startup de seguros digitales Slice Insurance Technologies Inc., con sede en Nueva York, utilizó el programa de Amazon para ganar negocios de un proveedor de seguros de salud que opera en Australia.
Para Microsoft, el modelo de asociación es parte de un impulso más amplio para asegurar una mayor parte de ese negocio, que puede comenzar siendo pequeño pero puede volverse enorme. Un desafío para Microsoft ha sido cortejar a las nuevas empresas que podrían desconfiar del gigante tecnológico cuyo software comercial puede incluir productos de la competencia.
Amazon popularizó el modelo de nube, pero Microsoft ha intensificado su desafío para ganar más del negocio lucrativo y de rápido crecimiento. Los dos han estado luchando ferozmente, incluso por contratos gubernamentales multimillonarios. Por ejemplo, este mes el Pentágono expresó en un comunicado que está avanzando con un contrato de computación en la nube potencialmente USD 10.000 millones con Microsoft.
El enfoque inicial de Amazon en la nube le dio un salto hacia la obtención de negocios con muchas empresas emergentes. Muchos de ellos fueron los primeros en adoptar los servicios informáticos de Amazon, lo que les permitió evitar invertir dinero en la compra de sus propios servidores y software.
Pero Amazon también ha asustado a algunas empresas de tecnología que utilizan su nube, lanzando a veces productos de la competencia. Hace tres años, Amazon lanzó silenciosamente AWS Connections, un programa diseñado para vincular nuevas empresas con algunos de sus principales clientes. Desde 2019, Amazon dijo que ha organizado alrededor de 2.000 reuniones entre nuevas empresas y clientes potenciales.
Para concluir, la estrategia de buscar startups con soluciones más ágiles y eficientes parece la primera avanzada para conquistar un negocio que, según Forbes, tendrá un valor de USD 1 para el año 2023.