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La explosión del ecommerce ocasionada por la pandemia (durante el 2020 Latinoamérica fue la segunda región del mundo con mayor crecimiento en el mercado online registrando un 55%), ha traído grandes beneficios económicos para las empresas que se han ubicado en este sector, pero también desafíos, sobre todo en el tema de costo de adquisición de clientes (CAC). Por ello, en LA7EM recopilamos algunas recomendaciones de plataformas exitosas en este ámbito. Desde el punto de vista de buenas prácticas tecnológicas, Truora nos sugiere dos en particular, y desde el aspecto estratégico, RD Station nos muestra luces también sobre el tema.

Desde la opinión de los expertos de Truora, empresa que ofrece tecnología para verificaciones de antecedentes, validación de identidad y onboarding digital en tiempo real, “disminuir el Costo de Adquisición por Cliente (CAC) en un 20% para fintechs y marketplaces en América Latina, en la mayoría de los casos equivaldría a más de USD 120.000 de ahorro al mes”.

Estas cifras confirman la urgente necesidad de las empresas latinoamericanas de contar con herramientas tecnológicas que les permitan crear un entorno digital seguro para sus usuarios, las protejan de cualquier tipo de fraude y les ayuden a asegurar un proceso de registro completo con cada uno de sus clientes.

En América Latina, las fintech y marketplaces pierden más del 30% de sus nuevos usuarios durante los procesos de registro en sus plataformas. Sin duda, los empresarios desean revertir esas estadísticas.

“Nuestros clientes reportan que las causas por las que un usuario o cliente potencial abandona el proceso de registro a la mitad, radican en la existencia de canales de difícil uso, pedidos de documentación impresa, y en tener que esperar varios días hábiles hasta que finalmente sean aceptados. Adicionalmente la necesidad de tener alto acceso a datos/internet complica que los procesos solo puedan suceder en condiciones óptimas”, explicó Maite Muñiz, cofundadora de Truora.

Como una solución a este problema, existen prácticas tecnológicas que permiten aumentar la adquisición de nuevos usuarios y disminuir su valor de adquisición (CAC):

1.El Onboarding vía WhatsApp (TruConnect) permite a las fintech, proptech y marketplaces incorporar nuevos usuarios a sus plataformas, o recuperar a aquellos que abandonaron el proceso de registro.

A través de una conversación en WhatsApp, el usuario que quiera abrir una cuenta con una fintech, convertirse en domiciliario, o abrir un perfil en su marketplace de confianza como cliente o vendedor, tiene la oportunidad de completar el proceso de registro, validación de identidad y verificación de antecedentes, en minutos y sin tantos obstáculos.

 

2.El digital compliance: un servicio que, bajo un esquema de trabajo muy sencillo, permite automatizar operaciones y disminuir riesgos digitales causado por comportamientos nocivos de usuarios maleantes en cualquier sistema. Lo complicado en estas situaciones es encontrar una herramienta que permita automatizar los flujos (como empresario) de manera sencilla.

Empresas que manejan registros remotos y digitales con altas exigencias de compliance y datos (como los bancos y fintech) pueden apalancarse de estas soluciones de validación de identidad. También son accesibles para empresas más tradicionales que no tienen un equipo de desarrollo o una infraestructura de software robusta, ya que están diseñados para integraciones sencillas no-code.

 

Desde el punto de vista estratégico RD Station brinda algunas luces sobre el tema:

 

3.Segmentar al público

Para que las campañas de marketing sean más efectivas, es importante que tu público objetivo esté bien segmentado. Para esto, la empresa puede utilizar herramientas como el perfil del cliente ideal y las personas.

Esto es beneficioso porque, conociendo el tipo de cliente que le importa a la empresa, será posible concentrar los esfuerzos en atraer a estas personas o negocios, sin desperdiciar energía en aquellos que no cumplen con estos requisitos previos.

 

4.Invertir en marketing relacional

Una se haya atraído ese perfil de cliente ideal, se debe seguir cerca de ellos para mantenerlos cerca por más tiempo. Una estrategia que ayuda a reducir el costo de adquisición de clientes es el Marketing Relacional, cuyo objetivo es convertir a los clientes en verdaderos fanáticos de la empresa.

El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias de construcción y diseminación de marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado. El objetivo del Marketing Relacional es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y promotores de la marca. Esto se puede hacer a través de estrategias de Email marketing, redes sociales, programas de fidelización y otros canales.

 

5.Centrarse en aumentar la tasa de conversión

Solo generar tráfico en el sitio web no es suficiente, es necesario capturar la información de contacto de estos visitantes. Y, por supuesto, calificar esos Leads. Estos contactos calificados están más cerca del embudo y, al convertirse rápidamente en clientes, ayudarán a reducir el costo de adquisición de clientes (CAC).

Para mejorar la tasa de conversión de tu sitio web, un consejo es hacer Test A / B, modificando, por ejemplo, los Call-to-Action, los colores, el diseño y otros elementos de las páginas.

 

6.Automatizar

Una buena plataforma de automatización debe funcionar como un “funnel”, donde fácilmente tú y/o tu equipo puedan ver toda la actividad e información que marque el éxito (o el fracaso) de tus campañas.

La consultora global Gartner asegura que las compañías que automatizan la administración de sus leads ven un 20% de mayores ingresos por ventas digitales en un plazo entre seis y nueve meses. ¿Por qué importa esto último? La alta rentabilidad significa también un Costo de Adquisición de un Cliente más bajo.

 

7.Inviertir en la post-venta

La post venta desempeña un papel importante en la reducción del costo de adquisición de clientes, ya que también ayudar en la fidelización. La empresa puede tener un soporte de calidad, mostrarle al cliente cómo hacer un mejor uso del producto o servicio, dar regalos a los clientes más antiguos, crear contenido post venta, entre otras estrategias.

¿QUIÉN ES?

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Maite Muniz Telleria
Co-Founder Truora (YC W19)
Co-Founder Truora Inc. Head of Product Truora_English. Consultant McKinsey & Company. Strategy, managment and implementation in a wide range of industries including banking, consumer finance, social sector, retail, and logistics. Global Internship Program, Marketing and HR Unit Infosys.

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